Revenue Management.. OK il prezzo è giusto?

da 1/08/2020Vita d'Hotel

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I più giovani non se lo ricorderanno o non erano ancora nati, ma negli anni ‘90 impazzava una trasmissione chiamata Ok il prezzo giusto, in cui i concorrenti dovevano indovinare il prezzo di alcuni prodotti e poi girare una ruota sperando di ottenere 100, incoraggiati dal pubblico festante che incitava “Cento! Cento! Cento!”. Ecco, talvolta quando discuto di strategie di Revenue Management con alcuni albergatori e/o direttori mi sembra di essere tornato indietro di trent’anni, quando all’individuazione e applicazione di strategie tariffarie ponderate veniva preferito un approccio più casuale o legato al patos momentaneo.

Quante volte avete sentito la frase “Dobbiamo assolutamente alzare i prezzi, la tariffa è troppo bassa”, oppure presi dal panico ti chiamano dicendo ”Siamo troppo alti dobbiamo abbassare”, il tutto dopo che magari avete studiato una strategia tariffaria condivisa e che seguiva logiche di mercato, occupazionali, di marketing, ecc.. La mia domanda quindi è Perché? Cosa vuol dire essere troppo bassi o alti “a sentimento”?

Cari albergatori, gestori, direttori.. vi svelerò alcuni segreti.

1. Il vostro hotel, resort, B&B, campeggio, maison du charme… non è l’unico sulla faccia della terra e c’è una cosa che si chiama mercato ed una che si chiama incontro tra domanda e offerta, che dovreste tenere in considerazione. 2. La vostra struttura non è la più bella in assoluto e, per quanto vi possa sembrare assurdo, potrebbero essercene alcune più apprezzate della vostra. 3. A meno che voi siate i leader indiscussi nel settore e possiate permettervi di fissare il prezzo e condizionare il mercato, dovete rassegnarvi, il prezzo di una camera lo fa l’incontro tra domanda e offerta, non il vostro ego. 4. Alla frase “Io non voglio abbassare le tariffe perché non voglio essere percepito come un hotel di categoria inferiore” replico “Ok, allora preferisci essere percepito come un hotel vuoto?” 5. Alzare le tariffe per fare il figo con gli amici albergatori per poi “calare le braghe” sotto data perché sei vuoto non è la scelta vincente. 6. Mi trovo spesso a parlare con albergatori che tronfi affermano “Noi non abbiamo bisogno di direttori o consulenti, siamo sempre pieni!”. Mi fa piacere per voi e non dubito delle vostre doti manageriali e imprenditoriali, ma vi svelo un segreto, avere un’occupazione del 100% non significa aver lavorato nel modo migliore, anzi, l’occupazione ottimale è del 90/95% (in un altro post vi svelerò perché).

Le aziende non possono prescindere da strategie e programmazioni, che ovviamente possono essere corrette in corso d’opera, ma sempre con un criterio di coerenza e lungimiranza.

L’Italia è il paese delle piccole e medie imprese ed è anche per questo che sono nate delle eccellenze, perché hanno potuto e saputo adottare un approccio più tailor made rispetto ad alcuni colossi, potendosi quindi adattare al mercato più velocemente rispetto alla concorrenza. Sembra però che l’industria alberghiera, in molti casi, sia rimasta ferma ad alcuni preconcetti e modelli di business superati, e preferisca affidarsi all’improvvisazione piuttosto che all’organizzazione, basandosi sul modello imprenditore-accentratore. Ci tengo a precisare che quando si parla di una materia complessa ed affascinante come il Revenue Management Alberghiero non si è di fronte ad un modello o una strategia unica e universale, ma resta comunque una scienza che può avere diverse interpretazioni, ad esempio alcuni utilizzano software, altri algoritmi più o meno complessi… per noi di 2HS il Revenue Management non è solo una scienza ma anche una filosofia che tiene in considerazione due asset differenti: uno matematico ed uno sociologico. L’approccio matematico è imprescindibile considerando le variabili numeriche e i KPIs di riferimento, dall’altro lato però questi numeri non sono sufficienti, devono invece essere interpretati seguendo variabili sociologie e comportamentali che i numeri da soli non potrebbero rivelarci. Se però, cari albergatori, volete continuare con il vostro approccio autocelebrativo e Ok il prezzo è giusto non ha risolto i vostri problemi tariffari e di occupazione, potreste sempre provare con La ruota della fortuna.

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